De CIO heeft echte partners nodig

Verkeerd woordgebruik: zo typeerde een wereldwijd vermaard onderzoeksbedrijf de manier waarop we het woord 'partnering' vaak gebruiken. En het is waar dat veel IT-vendors het woord 'partnering' gebruiken als ze simpelweg het leveren van een product bedoelen.

Maar maakt dat echt uit? Is het echt zo erg als het woord verkeerd wordt gebruikt? Toch wel. Duidelijkheid over wat we verstaan onder een partnerschap kan belangrijk zijn. Als uw begrip van partnering niet gelijk is aan dat van uw vendor, kan dat voor grote teleurstellingen zorgen.

Dat geldt voor oude spelers zoals SAP, Oracle en IBM, maar ook voor nieuwe spelers zoals Amazon, Google en Salesforce.com. Er bestaan echter grote verschillen tussen de oude en nieuwe partners/vendors. En die verschillen maken het belangrijker om een duidelijk onderscheid te maken tussen partnering en procurement.

Pay-as-you-go

Om te beginnen werken de nieuwe partijen vaak op basis van pay-as-you-go. U betaalt voor wat u gebruikt. Dat is in veel gevallen goed nieuws voor CIO's die niet omkomen in het geld.

In de tweede plaats wordt de betaling vaak bepaald op basis van omzet in plaats van op basis van de technologie. U betaalt dus niet voor processorkracht of storage-capaciteit maar (bijvoorbeeld) voor het aantal transacties dat is verwerkt.

In deze nieuwe – en voor CIO's vaak onbekende – omstandigheden, is het zaak om goed te bepalen wat u koopt: een standaard commodity of een dienst waarvoor specifieke kennis van uw organisatie nodig is. Dit is de belangrijkste vraag in het tijdperk van de nieuwe vendors.

Focus

En focus is daarbij van het grootste belang. U moet bepalen welke onderdelen van uw organisatie het verschil maken. En u moet vaststellen op welke vlakken uw organisatie zich niet daadwerkelijk onderscheidt van concurrenten.

Als u deze zaken eenmaal helder heeft, moet u een IT-strategie ontwikkelen die daarop aansluit. Voor de zaken waarop uw organisatie zich onderscheidt, moet u IT-ondersteuning aanbieden die het beste in de markt is – beter dan uw concurrenten. Daarvoor heeft u dus partners in de traditionele zin van het woord nodig: partijen die bereid zijn zich te verdiepen in de specifieke wensen van uw organisatie.

Voor de zaken waarbij uw organisatie zich niet onderscheidt of wil onderscheiden van de concurrenten, maakt u een andere keuze: daar liggen standaardoplossingen (en dus standaardisatie) veel meer voor de hand. De vendors waarmee u hiervoor samenwerkt, zorgen voor procurement en zijn dus geen echte partners.

Harmonieus

Onthoud dat een enkele vendor niet alles kan doen. De IT-wereld werkt nu eenmaal simpelweg niet op die manier. U heeft een aantal – twee of drie of misschien nog meer – IT-partners nodig om ervoor te zorgen dat u zich kunt onderscheiden van de concurrentie. En die partijen moeten harmonieus kunnen samenwerken, met u en met de business.

Het helpt vanzelfsprekend als deze partners kunnen aantonen dat ze dat ook bij andere klanten goed kunnen. Om alles op rolletjes te laten verlopen, hebt u wellicht nog een services integrator nodig die ervoor zorgt dat alles verloopt zoals u wilt.

Het nieuwe IT-tijdperk biedt tal van nieuwe mogelijkheden voor CIO's die een belangrijke rol binnen hun organisatie willen spelen. Om die mogelijkheden te grijpen, moeten ze wel begrijpen waarop ze moeten focussen en met wie ze echt moeten 'partneren'.