Ruil winstmarge in voor volume

Zoals iedereen die betrokken is bij IT ben ik verheugd om te zien dat de CIO inmiddels steeds vaker op gelijke voet staan met de 'andere' CxO's en dus een actieve rol spelen in het bepalen van de strategie van de organisatie.

Daarom een suggestie waarmee u gegarandeerd aandacht krijgt van de rest van de top van de organisatie. Stel voor om de winstmarges te laten eroderen.

Dit mag controversieel klinken - en de CFO zal mogelijk de grap maken dat hij het idee heeft u al jaren bezig bent met het uitvoeren van dat plan. Maar laat me uitleggen waarom het mogelijk toch een goed idee is.

Trends

Er zijn een aantal trends. In de ontwikkelde wereld verwachten klanten dat de diensten van uw organisatie gratis of bijna gratis zijn (denk aan Ryanair) en in de opkomende landen zijn er tal van klanten met een kleine portemonnee (vandaar de Tata, een auto voor minder dan duizend euro).

Asymmetrische businessmodellen worden steeds populairder. Ryanair is opnieuw een goed voorbeeld: ze hebben een paar goedbetalende reizigers die de rest van de reizigers subsidiëren. Veel mensen maken gratis gebruik van Google. Die dienst wordt vervolgens betaald door het kleine aantal gebruikers dat een advertentie aanklikt.

Er is kortom een algemene trend bij organisaties om zichzelf dusdanig in de markt te plaatsen dat ze marges inruilen voor volume. Dit vereist een schaalbare infrastructuur en sterke analytics-tools.

Leiding nemen

Natuurlijk zijn er bedrijven die zich aan deze trend proberen te onttrekken, maar de kans dat ze daarin slagen is niet zo groot.

Ik stel daarom voor dat u het management voorstelt om 1. het bestaande businessmodel overhoop te gooien; en 2. de leiding te nemen bij deze transitie. Het is van belang dat u de CEO erop wijst dat nieuwe technologieën deze transitie mogelijk maken.