Marketing, verkopen en luisteren

IT heeft zich altijd al aan de man moeten brengen tegenover de business. Veel lezers van dit artikel zullen zich kunnen herinneren hoe de IT-afdeling de afgelopen jaren haar best heeft gedaan om het management en de eindgebruikers duidelijk te maken wat ze doet.

Veel van die initatieven zijn namelijk niet geslaagd. De reden daarvoor is dat veel van die pogingen werden beschouwd als een reclamepraatje waarin de vaardigheden van de afdeling IT onder de aandacht werden gebracht. Tot een constructieve dialoog met de business leidt dat niet.

Negatieve gevolgen

Als de business niet in contact wil treden met IT is er natuurlijk een grens aan wat er kan worden bereikt. Maar dat moet niet worden gebruikt als een excuus om het niet te proberen.

IT-plannen en -budgetten zullen minder snel worden goedgekeurd bij bedrijven waar de relatie tussen IT en de business niet goed is. Uiteindelijk heeft dat vaak ook negatieve gevolgen voor de business als geheel.

Ingewikkeld

Het doet er wel degelijk toe hoe IT wordt gezien door de stakeholders: is dat beeld positief, dan worden wensen eerder ingewilligd. Verzoeken hoeven soms niet eens meer te worden gedaan; de business gaat er direct mee akkoord.

Desondanks blijven we zien dat veel IT-afdelingen het ingewikkeld maken voor zichzelf omdat ze simpelweg niet zien dat verkopen een integraal deel van hun werk is. En dat geldt voor iedereen in IT - of het nu de CIO, een ontwikkelaar of een helpdeskmedewerker is. Dat wil niet zeggen dat het voor iedereen hetzelfde betekent, maar communicatie is voor iedereen belangrijk.

Raakvlakken

Hoe meer raakvlakken er zijn tussen de business en IT - en die raakvlakken zijn de afgelopen 20 jaar alleen maar toegenomen - hoe meer kans er is op een open dialoog en hoe minder vijandig de relatie vermoedelijk zal zijn.

In veel gevallen kunnen kleine veranderingen al een groot verschil maken. Die kleine veranderingen kunnen bereikt worden door mee begrip voor elkaar te tonen - op alle niveaus binnen de organisatie.

Het draait daarbij niet om het plat verkopen van jezelf, maar om gewoon fatsoen, luisteren en begrip tonen. Maak het de andere partij makkelijk om uw standpunt te begrijpen.