CIO's willen dat vendors hun bedrijf begrijpen

Consolidatie bij software-vendors is aan de orde van de dag. Vendors met goedgevulde zakken slokken voortdurend kleine spelers op. Op die manier breiden zij hun portfolio en klantenbestand uit.

De vendors willen hun klanten een 'one stop shopping'-mogelijkheid aanbieden: één plaats voor alle benodigdheden. De combinatie van Oracle en Sun (en die zestig andere vendors die Oracle in de loop der jaren heeft overgenomen) biedt bijvoorbeeld een groot aanbod van software en hardware. De tagline: "Software. Hardware. Complete."

Groot portfolio

Maar is dat wat klanten willen? Volgens een onderzoek van senior analist Scott Santucci van Forrester Research niet. Forrester ondervroeg 166 Noord-Amerikaanse IT-beslissers die bepalen welke IT-producten er worden aangeschaft.

Een groot portfolio is minder belangrijk voor klanten dan veel vendors denken, schrijft Santucci. "Vendors zijn vaak uren kwijt om uit te leggen waarin hun producten zich onderscheiden van die van de concurrentie. Maar slechts 16 procent van de ondervraagden vindt dat de doorslaggevende factor."

Hooiberg

Waar zijn de kopers wel naar op zoek? Naar iemand die hun business-problemen kan oplossen. "De belangrijkste manier waarop vendors zich kunnen onderscheiden is door te begrijpen waarnaar bedrijven op zoek zijn", schrijft Santucci.

En op dat vlak is er veel werk te doen voor de vendors. Van de ondervraagden vindt slechts 27 procent dat de sales-mensen over voldoende kennis over hun business beschikken.

Of zoals een CIO aan Forrester vertelde: "Ik heb onlangs een half uur met een vertegenwoordiger van een bekende vendor aan tafel gezeten. Hij gaf me een stapel brochures ter grootte van een telefoonboek om doorheen te bladeren. Het leek wel alsof hij van mij verwachtte dat ik de speld in de hooiberg zou vinden."