Ook IT'ers hebben sales training nodig

Moet een CIO een goede verkoper zijn? Het enige antwoord daarop kan volgens mij ja zijn. IT-leidinggevenden moeten immers goed in staat zijn om hun ideeën aan de man te brengen. Goede CIO's kunnen goed communiceren: ze zijn in staat om een gedenkwaardige presentatie of speech te geven en ze moeten anderen kunnen inspireren.

Maar wat voor andere vaardigheden dan presentatievaardigheden zijn daarvoor nodig? Omdat veel sales skills verband houden met het begrijpen van mensen en het contact leggen met mensen, heb ik een sales training altijd erg effectief gevonden. En wel om de volgende twee redenen:

1. Het ontwikkelen van betere luister-skills. Eén van de eerste dingen die je als een sales-medewerker leert is niet om een pitch te maken, maar om goed te luisteren naar een klant. Alleen door goed te luisteren kun je als een sales-persoon tegemoet komen aan de wensen van een (toekomstige) klant.

2. Begrijpen hoe producten en diensten tegemoet komen aan de wensen van de klant. Sales-mensen zijn veel tijd kwijt aan het doorgronden van de producten en diensten die hun bedrijf aanbiedt. Ze leren wat hun klanten willen en hoe ze vervolgens de eigen propositie daarop moeten aanpassen.

Maar niet alleen voor CIO's kan een sales training een uitkomst zijn. Ik raad het aan voor iedereen bij de IT-afdeling.

Actief kunnen luisteren is immers een pre voor iedereen die in de IT zit. Net zoals dat geldt voor het begrijpen voor de producten en diensten die uw organisatie aanbiedt. Daar bovenop hebben sales trainingen nog andere voordelen, zoals:

- Meer begrip over het sales-proces. En waarom het tevreden houden van de klant de belangrijkste baan bij het bedrijf is. - Meer begrip over het belang van marketing bij het communiceren van waarde. - Het opdoen van praktische skills die van pas kunnen komen bij de communicatie met interne klanten. - Beter in staat zijn om om te gaan met de afdeling sales en met klanten buiten de organisatie.

Laten we eerlijk zijn: als IT een standalone bedrijf was, zouden we de medewerkers absoluut moeten trainen in verkoopvaardigheden. Zou niet iedereen in de organisatie op de hoogte moeten zijn van de processen die ertoe leiden dat er brood op de plank komt?